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　　第五批國采，注射劑數量占比50%，金額占比為70%。國采從前幾批拿口服品種的牛刀小試，開始向注射劑這樣的院內主流產品吹響號角，中成藥、生物制劑、器械耗材專項帶量采還遠嗎？

 

 

　　第五批國采涉及品種較多的藥企包括齊魯、揚子江、恒瑞、中國生物、豪森、科倫、奧賽康等。跨國藥企包括阿斯利康、輝瑞、葛蘭素史克、拜耳、諾華等。有10家外企11個品種擬中選。頭部企業中，齊魯制藥共有13個品種參與報價，11個品種擬中選；科倫藥業11個品種18個品規全部中選；恒瑞8個品種參與，6個品種擬中選……

 

 

　　國采觸發機制是，“過評+原研”超過3家就納入集采。一致性評價需要一定費用，小企業一般沒實力做，大企業幾乎所有產品都要做。所以，充分競爭品種有大量中小企業參與集采，價格降幅*大。只有五六家參與競價的，基本都是頭部企業，本次中選價格還不錯。

 

　　一方面，集采規則使然，另一方面，企業經營指標承壓。中選，每家參與企業都志在必得。

 

 

　　第四批國采開始，企業常用“喜報連連”來形容中選，說明對結果比較滿意。國家層面提出：“集采要在為患者減負的同時，兼顧企業的合理利潤，努力使這項改革實現患者和企業、醫療機構都受益。”

 

　　從工業角度來看，中選價格的利潤空間還不錯。很多品種降價50%以上，空間小了，但是帶量采購，很多銷售費用也不必花了。部分企業反映，*差強人意的結果也是省總底價中標，利潤有保障，也省去了CSO的煩惱。

 

 

　　在集采報價降幅大于50%、*低中標價1.8倍和*小單位報價低于0.1元，這三個充分條件中，*容易引起誤解的可能是*低價1.8倍。

 

　　有人說，超過*低價的1.8倍就容易被“熔斷”，自動出局。這是一個誤區。所謂“充分”條件，就是滿足以上任何一個條件都可以中標。比如*高有效報價是100元，*低報價30元，且滿足降幅50%標準。如果企業按照30元1.8倍報價54元，雖然沒有滿足50%的降幅，但是滿足*低價的1.8倍，仍然可以入圍。

 

　　在實踐中，參與企業都能理解并支持引入這一條款。比如硫辛酸注射液，亞寶藥業的價格*低，其他企業報價都超過其1.8倍，但符合降幅50%的條件，所以仍然入圍。

 

 

　　第五批國采有10家外企的11個品種擬中選，為歷屆國采外企中選之*。筆者認為，這是因為外企在第四批國采中選價格中看到了希望，考慮到自己品種的市場份額，以及國家集采帶量情況，基于生意角度有利可圖，基于市場角度能延續中選區域市場等。

 

　　但也有聲音認為，如果外企自動棄標，還有非報量部分30%左右的市場繼續做。參與國采后不中選，銷售團隊就面臨解散；不參與國采，在院外渠道，銷售團隊還有工作可干。無論出于何種原因，外企參與度增高，對國采是一件好事。

 

 

　　從第四批國采開始，開標前兩天，都會有部分一致性評價品種和新藥通過審批，讓更多企業能趕上集采“末班車”。光腳的為什么能逆襲？因為帶量采購可以直接切份額，集采規則下，分食臨床市場一大塊“蛋糕”。這是很多企業全力推進一致性評價，積極參與集采的主要原因。

 

　　按照《浙江司太立制藥股份有限公司關于公司產品擬中選第五批全國藥品集中采購的公告》，該公司的碘海醇注射液兩個規格2020年共實現銷售收入51.81萬元，集采中選后，切走了該市場1.8億元的市場份額。

 

 

　　有自營團隊的集采品種，無論中標與否，壓力都很大。“兩票制”開始，國家層面開始對中間環節“大出手”。本質上，營銷團隊也是中間環節，包括處方端。

 

　　特別是直營公司，中選后銷售團隊的空間沒有了，商務經理只需要做好配送商業的工作。非中選區域的銷售團隊也沒有存在價值。口服產品還可以做院外的商銷、OTC、診所等渠道。至于針劑類產品，不中選，市場就沒了。

 

 

　　隨著國采繼續推進，越來越多的品種被納入，醫院市場大洗牌，不中選則代表失去醫院市場。不像省采，沒有中選聯盟區域，至少還有其他區域可以做。因此，工業企業要提前規劃全渠道營銷轉型，以商務體系為支撐，根據產品屬性，做好營銷布局和轉型。

 

 

　　集采和互聯網對三大渠道、六大終端影響深刻。等級醫院端口，隨著仿制藥集采的深入，中成藥、生物藥專項開始，院內臨床推廣模式變化。同時，獲醫保局和衛健委各項政策支持，醫保談判創新藥將崛起，這也符合國采“騰籠換鳥”的要求。

 

　　OTC市場受電商影響，競爭激烈，但是在消費習慣、醫保刷卡因素綜合作用下，實體藥店將長期存在，并更加集中化和經營業績兩極化。

 

　　診所市場在集采、醫保覆蓋、互聯網醫療的三重競爭下，面臨的挑戰越來越大。